BAURAN PROMOSI

 

Konsep Inti Promosi

Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang merupakan aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi, membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

Bauran promosi sebagai perpaduan spesifik alat-alat promosi yang digunakan perusahaan untuk mengkomunikasi-kan value ke customer secara persuasif dan membangun customer relationship.

Tiga unsur pokok dalam struktur komunikasi pemasaran antara lain:

a.      Pelaku komunikasi

    Pelaku komunikasi terdiri dari pengirim (sender) yang menyampaikan pesan dan penerima pesan (receiver). Pihak yang berperan sebagai sender yaitu produsen atau perusahaan, sementara pihak receiver yaitu pasar pribadi, pasar organisasi, dan masyarakat umum.

b.    Material komunikasi     

    Meliputi gagasan, pesan (message), media, respon, feed back, gangguan.

c.     Proses komuikasi           

    Proses komunikasi merupakan proses penyampaian pesan dari pengirim (sender) kepada penerima (receiver) maupun respon balik dari penerima (receiver)  kepada pengirim (sender) akan membutuhkan dua kegiatan yaitu encoding (fungsi mengirim) dan decoding (fungsi menerima)

    Tujuan utama dari promosi yaitu menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:

a.    Menginformasikan (informing)

b.    Membujuk pelanggan sasaran (persuasing)

c.    Mengingatkan (reminding)

Bentuk-bentuk Promosi 

1. Event and Experiences

Acara dan Pengalaman/ Event and Experiences, merupakan kegiatan dan program yang disponsori perusahaan yang dirancang untuk menciptakan interaksi harian atau merek khusus terkait interaksi dengan konsumen, termasuk seni olahraga, hiburan, dan menyebabkan acara atau kegiatan menjadi kurang formal. 

2. Sales promotion

Promosi Penjualan/ Sales Promotion, merupakan berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong percobaan atau pembelian produk atau jasa termasuk promosi konsumen (seperti sampel, kupon, dan premi), promosi perdagangan (iklan dan tunjangan), dan bisnis dan promosi tenaga penjualan (kontes untuk reputasi penjualan).

3. Periklanan

Iklan/ Advertising, merupakan semua bentuk terbayar dari persentasi nonpersonal dan promosi ide, barang atau jasa melalui sponsor yang jelas melalui media cetak (koran dan majalah), media penyiaran (radio dan televisi), media jaringan (telepon, kabel, satellite, wireless), dan media elektronik (rekaman suara, rekaman video, CD-ROM, halaman website), dan media pameran (billboard, papan petunjuk, dan poster.

4. Public relations

Hubungan Masyarakat dan Publisitas/ Public Relations and Publicity, merupakan berbagai program yang diarahkan secara internal kepada karyawan dari perusahaan atau konsumen luar, perusahaan lain, pemerintah, dan media untuk mempromosikan, membangun hubungan antar perusahaan dengan publik, melindungi dan membangun citra perusahaan atau produk komunikasi individu yang positif. 

5. Personal Selling

Penjualan Personal/ Personal Selling, merupakan interaksi tatap muka yang dilakukan oleh tenaga penjualan perusahaan dengan satu atau lebih pembeli prospektif untuk tujuan melakukan pertemuan penjualan, presentasi pribadi, menjawab pertanyaan, pengadaan pesanan, membuat penjualan, dan hubungan pelanggan.   

6. Direct Marketing

Pemasaran Langsung/ Direct Marketing, merupakan penggunaan surat, telepon, fax, e-mail, atau internet untuk berkomunikasi atau berhubungan secara langsung dengan meminta respon atau tanggapan dan melakukan dialog dari pelanggan dan prospek tertentu. 

7. Interactive Online

Pemasaran Interaktif/ Interactive Online Marketing adalah kegiatan dan program online yang dirancang untuk melibatkan pelanggan atau prospek dan secara langsung atau tidak langsung meningkatkan kesadaran memperbaiki citra, atau menciptakan penjualan produk dan jasa.

8. Word of Mouth Marketing

Pemasaran dari mulut ke mulut / Word of Mouth Marketing, merupakan komunikasi lisan, tertulis, dan elektronik antar masyarakat yang berhubungan dengan keunggulan atau pengalaman membeli atau menggunakan produk atau jasa.

Pemilihan Media Iklan

Dalam pemilihan media keputusan haruslah bersifat obyektif. Kriteria evaluasi untuk menilai obyektivitas tersebut antara lain:

1. Thoroughness, artinya apakah pembuat keputusan benar–benar memperhatikan semua aspek dalam proses pemilihan media.
2. Progressiveness, yaitu apakah media yang dipilih mempunyai dampak yang maksimal. 
3. Measure–mindedness, artinya apakah pengambil keputusan mempertimbangkan berbagai aspek dari ekspor, seperti kualitas khalayak, jangkauan frekuensi dan sebagainya. 
4. Practically, artinya pengambil keputusan benar – benar berdasarkan fakta, bukan berdasarkan emosi semata. 
5. Optimistic, apakah proses pemilihan media tersebut memberikan masukan bagi pengalaman pengambil keputusan.

 Secara umum, media yang tersedia dapat dikelompokkan sebagai berikut : 

1. Media cetak, contonhnya seperti surat kabar dan makalah. 
2. Media elektronik, contohnya seperti televisi dan radio 
3. Media luar ruang, contohnya seperti poster, spanduk, baleho, poster, billboard, transit (panel bus), umbul-umbul dan lain-lain.

 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Bentuk Promosi

Terdapat empat faktor yang perlu diperhatikan dalam menentukan bentuk promotion mix, yaitu:

1.    Dana yang tersedia    

Perusahaan yang memiliki dana yang cukup, akan dapat membuat periklanan yang berhasil dari pada perusahaan dengan dana terbatas.

2.    Sifat pasar                 

Sifat pasar yang berpengaruh dalam promotion mix  yaitu luas geografis pasaran, jenis pelanggan dan konsentrasi pasaran. Misalnya pada konsentrasi pasaran dimana makin sedikit konsumen (potensial buyers) makin efektif penjualan personal dibadingkan periklanan. 

3.    Sifat Produk                

Pada golongan produk konsumen, promotion mix dipengaruhi oleh sifat produk dan cara produk tersebut dibeli, dikonsumsi dan dipersepsikan. Contohnya pada produk-produk yang dibeli dalam jumlah yang sedikit dan sering dibeli, perusahaan harus memilih iklan daripada personal selling.

4.    Faktor bauran pemasaran      

yaitu faktor yang berpengaruh seperti harga yang tinggi sering dianggap konsumen berkorelasi positif dengan kualitas yang juga tinggi, sehingga penggunaan iklan untuk kasus ini akan lebih tepat karena untuk mengkomunikasikan kualitas dari produk-produk yang harganya mahal.

Strategi Promosi dengan Melihat Siklus Hidup Produk

Definisi strategi merupakan serangkaian komitmen, tindakan terpadu dan terkoordinasi yang dirancang untuk mengeksploitasi kompetensi inti guna mendapatkan keunggulan kompetitif. Strategi adalah sarana bersama dengan tujuan jangka panjang yang hendak dicapai oleh perusahaan. Strategi promosi adalah cara yang biasa digunakan untuk meningkatkan citra perusahaan, dengan mengiklankan produk dan brand perusahaan melalui beberapa media. Dari beberapa definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa strategi promosi merupakan kegiatan yang direncanakan dengan maksud membujuk, merangsang konsumen agar mau membeli produk perusahaan sehingga tujuan untuk meningkatkan penjualan diharapkan dapat tercapai.

Berikut tahapan yang dapat dilakukan dalam melakukan strategi dengan mlihat siklus hidup produk:

1.    Tahap Perkenalan (Introduction)

Tahapan ini merupakan tahapan perkenalan yang menjadi cikal bakal suatu siklus hidup. Awalnya melalui tahapan ini, produk akan diproduksi dan dipasarkan dalam jumlah yang lebih besar. Walaupun begitu, volume penjualannya tentu saja tidak sesuai dengan jumlahnya. Promosi yang dilakukan tentu saja harus merupakan promosi yang agresif serta memiliki kualitas pemasaran yang menunjang. Saat promosi dilakukan, targetnya harus benar- benar mengarah kepada merek penjualan. Tahapan ini memang proses pendistribusian serta keuntungannya masih rendah dari biasanya.

Strategi Promosi yang dapat dilakukan yaitu: 

a. Memberikan informasi dan pendidikan kepada konsumen potensial. Menerangkan bahwa produk tersebut ada dan manfaat produk untuk memenuhi kebutuhan.  

b. Penjual harus merangsang permintaan primer, permintaan akan suatu jenis produk yang harus dibedakan dari permintaaan selektif.  

c. Cara yang biasa digunakan pada tahap ini yaitu penjualan personal, pameran dagang dan mendatangi calon konsumen.

 2.    Tahap Pertumbuhan (Growth)

Pada tahan ini situasi pasar diketahui bahwa pelanggan mulai menyadari manfaat produk dan produk cukup laku serta perantara ingin menanganinya. Strategi promosi yang dapat dilakukan yaitu dengan menstimulsi permintaan selektif (merk), lebih menenkankan pentingnya periklanan dan perantara bertambah besar dalam menanggung beban periklanan.

 3.    Tahap Kematangan :

Pada tahapan ini situasi pasar diketahui bahwa persaingan meningkat dan kurva penjualan mulai mendatar. Strategi promosi yang dapat dilakukan yaitu dengan 

a. Perikalanan digunakan sebagai alat untuk menghimbau, membujuk dan bukan hanya sekedar informasi 

b. Persaingan yang tajam mengharuskan penjual menyediakan dana yang lebih besar untuk periklanan.

 4.    Tahap Mundurnya Penjualan :

Pada tahap mundurnya penjualan maka situasi pasar mengakibatkan penjualan dan laba menurun serta produk baru yang lebih baik mulai memasuki pasar. Maka strategi promosi yang dapat dilakukan yaitu denga semua usaha promosi sebaiknya banyak dikurangi, kecuali jika ingin menghidupkan kembali.